Todos nós somos estudantes de comportamento. Desde a mais tenra idade
observamos as ações das outras pessoas e tentamos interpretar aquilo que vemos. Mesmo
que nunca tenha se dado conta disto, você tem sido um "leitor" de pessoas por toda a sua
vida. Você observa o que as outras pessoas fazem e tenta compreender o porquê de seu
comportamento. Além disso, você também tenta prever o que elas fariam sob determinadas
circunstâncias. Infelizmente, essa abordagem casual e de senso comum costuma induzir a
erros de previsão. Entretanto, você pode aprimorar sua capacidade de previsão, substituindo
suas opiniões intuitivas por uma abordagem mais sistemática.
A abordagem sistemática utilizada neste livro vai revelar importantes fatos e
relacionamentos, fornecendo uma base para que se possam realizar previsões de
comportamento mais acuradas. O conceito por trás dessa abordagem é que o
comportamento não é aleatório. Ele parte de algum ponto e dirige-se a outro, que representa
alguma coisa que o indivíduo acredita ser, correta ou incorretamente, de seu maior
interesse.
O comportamento geralmente é previsível quando sabemos como a pessoa percebe
uma situação e qual a sua importância para ela. Embora o comportamento das pessoas
possa não parecer racionai a um observador, existe uma razão para acreditarmos que sua
intenção o é, no entanto parece racional para elas. O observador vê o comportamento como
não racional porque não teve acesso às mesmas informações ou não percebe o ambiente da
mesma maneira.
Certamente existem diferenças entre as pessoas. Elas não reagem todas da mesma
maneira a uma dada situação. Contudo, existem algumas consistências fundamentais que
sustentam o comportamento de todos os indivíduos, que podem ser identificadas e, então, modificadas para refletir as diferenças individuais.
Essas consistências fundamentais são muito importantes. Por que permitem
a previsibilidade. Quando dirige seu carro, você faz algumas previsões bastante acuradas
sobre como os outros motoristas vão se comportar. Por exemplo, podemos prever que os
outros motoristas vão parar nos sinais vermelhos, dirigir pela mão direita, ultrapassar os
outros veículos pela esquerda e não ultrapassar quando a faixa na estrada for continua.
Repare que, na maioria das vezes, essas previsões se confirmam na prática. Evidentemente,
as leis de trânsito tornam essa previsão muito mais fácil.
Menos óbvio é que existam leis (escritas ou não) em praticamente todos os
ambientes. Assim sendo, pode-se argumentar que é possível prever o comportamento
(certamente não com 100% de acurácia) em supermercados, salas de aula, consultórios
médicos, elevadores e na maioria das situações estruturadas: Por exemplo, ao entrar no
elevador, você se vira de frente para a porta? A maioria das pessoas faz isso. Mas você
ouviu dizer em algum lugar que isso deveria ser feito? É claro que não! Da mesma forma
que somos capazes de prever o comportamento dos motoristas (para os quais existem regras
escritas), também podemos prever o comportamento das pessoas no elevador (onde existem
poucas regras estabelecidas). Em uma sala de aula com 60 alunos, se você quiser fazer uma
pergunta ao professor, certamente levantará a sua mão. Porque motivo você não bate
palmas, fica em pé, levanta uma perna, tosse ou grita "Ei, você ai"? O motivo é que você
aprendeu que levantar a mão é o precedimento adequado para uma sala de aula. Esses
exemplos servem para ressaltar o principal conteúdo deste texto: o comportamento é
geralmente previsível, e o seu estudo sistemático é uma forma de realizar previsões
razoavelmente acuradas,
Quando falamos em estudo sistemático, estamos nos referindo ao exame dos
relacionamentos, à tentativa de atribuição de causas e efeitos e em basearmos nossas
conclusões em evidências cientificas- ou seja, em dados coletados, sob condições
controladas, medidas e interpretados de maneira razoavelmente rigorosa. (Veja o Apêndice
B, no final do livro, para uma revisão sucinta dos métodos de pesquisa utilizados no estudo
do comportamento organizacional.)
O estudo sistemático substitui a intuição, aquela "sensação" sobre o "por que faço o
que faço" e "o que move as demais pessoas". Evidentemente, a abordagem sistemática não
significa que aquelas coisas que você aprendeu de maneira não sistemática estejam
necessariamente erradas. Algumas das conclusões que apresentamos neste texto, baseadas
em descobertas de pesquisas razoavelmente substantivas, apenas corroboram o senso
comum. Mas você também irá deparar-se diante de evidências de pesquisas que contrariam
esse mesmo senso comum. Um dos objetivos deste texto é estimular o leitor a ir além de
suas visões intuitivas sobre comportamento, buscando a análise sistemática, na crença de
que isso pode melhorar a acurácia na explicação e previsão do comportamento.
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